銷售聯(lián)系

北京標(biāo)志設(shè)計公司銷售人員知道，如果他們不能在他們的解決方案和高價值結(jié)果之間建立聯(lián)系，他們就不會達(dá)成交易。然而，高管買家認(rèn)為只有 8% 的銷售人員專注于為買家?guī)怼坝袃r值的”最終結(jié)果。買家覺得他們的需求被銷售人員忽視了，這肯定不是因為缺乏嘗試。在傳達(dá)價值的過程中顯然出了問題。為什么斷開連接？銷售對話中發(fā)生的事情，以及交易未能完成的原因，都可能與知識的詛咒有關(guān)。

知識的詛咒早在 1990 年就被 Elizabeth Newton 恰當(dāng)?shù)刈C明了。牛頓女士當(dāng)時是斯坦福大學(xué)心理學(xué)專業(yè)的研究生，當(dāng)時北京標(biāo)志設(shè)計公司進(jìn)行了一項基于簡單游戲的研究。她將人們分配到兩個角色之一：“竊聽者”或“傾聽者”。敲擊者被要求挑選一首大多數(shù)人都知道的歌曲，比如“生日快樂”，然后在桌子上敲擊歌曲的節(jié)奏。聽眾的工作很簡單；猜猜是哪首歌。

北京標(biāo)志設(shè)計公司在實驗之前，牛頓要求敲擊者預(yù)測他們的聽眾正確猜測的概率。Tappers 認(rèn)為聽眾會猜到一首正確的歌曲，即 50% 的時間。在她的實驗過程中，120首歌曲的節(jié)奏被挖掘。研究結(jié)果令人驚訝。事實證明，聽眾只能正確猜出 120 首歌曲中的三首。這是 2.5% 的成功率，與 50% 相去甚遠(yuǎn)。為什么會發(fā)生這種情況，這與買家認(rèn)為銷售人員不注重價值有什么關(guān)系？當(dāng)敲擊者敲擊時，他們會聽到隨著敲擊聲播放的曲調(diào)。聽者聽到的完全不同。他們沒有從腦海中播放的曲調(diào)中受益。他們聽到的只是來自被敲擊的聲音。所以他們無法在歌曲和被竊聽的內(nèi)容之間建立聯(lián)系。

知識的好處

當(dāng)銷售人員和潛在客戶進(jìn)行對話時，雙方都在竊聽，雙方都在傾聽。當(dāng)銷售人員說話時，北京標(biāo)志設(shè)計公司受到了知識的詛咒——也就是說，他們腦子里正在播放一首潛在客戶聽不到的曲調(diào)。作為“竊聽者”的銷售人員擁有買方所不知道的知識，比如他們的產(chǎn)品如何運作、它帶來的價值、它解決了什么問題。將自己置于買方的位置并理解他們沒有從您的知識中受益可能很困難。

如果你是一名北京標(biāo)志設(shè)計公司銷售人員，你不應(yīng)該假設(shè)當(dāng)你使用行業(yè)術(shù)語時買家會明白你的意思。當(dāng)您描述您的公司可以解決的問題時，您不應(yīng)該假設(shè)他們會明白您的意思。請明確點。僅僅說“我們可以幫助您在銷售過程中進(jìn)行交易”是不夠的。你知道這意味著什么，但前景會嗎？

知識的詛咒

相反，當(dāng)潛在客戶向銷售人員描述他們的需求時，他們現(xiàn)在是竊聽者，而銷售人員則是傾聽者。在那種情況下，遭受知識詛咒的正是潛在客戶。例如，如果他們說“我們在讓我們的銷售人員將數(shù)據(jù)輸入到 CRM 系統(tǒng)時遇到問題”，他們就會明白他們的意思。銷售人員不一定能理解他們的意思，因為他們沒有了解潛在客戶在想什么的好處。潛在客戶可能意味著，“當(dāng)銷售人員在現(xiàn)場時，他們無法在需要時找到 Wi-Fi 熱點。” 或者，他們可能會說，“銷售人員拒絕使用 CRM 系統(tǒng)。”

作為一名銷售人員，你的工作是澄清、澄清、澄清。請記住，您只聽到潛在客戶的敲擊聲。如果北京標(biāo)志設(shè)計公司不提出能夠發(fā)現(xiàn)買家在他們腦海中聽到的“音樂”的問題，那么您很可能會走上錯誤的道路。這就是斷開連接的地方。銷售人員總是有可能把注意力集中在錯誤的事情上，當(dāng)這種情況發(fā)生時，他們會像沒有在聽一樣對待買家——這讓我們回到了本文開頭的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。