高層管理人員授權他查看他們的銷售組織。它沒有達到它的目標，所以他正在進行審計。他偶然發現了我的一些文章，想要外界的意見，他給我打電話。沒有給我任何背景，他的第一個問題是，“北京專賣店設計公司如何削減銷售費用？正確的銷售費用水平應該是多少？”
我被這個問題嚇了一跳，我的下意識反應是，“北京專賣店設計公司認為你問錯了問題，你應該問‘你如何提高銷售業績？這可能與削減銷售費用有關，也可能無關。至于正確的銷售費用水平，唯一合理的答案是，視情況而定。’負責人很是堅持，“銷售組織成本太高了，我們需要削減開支，銷售支出多少合適？”或許是為了說明一點，我回答說：“你可以把銷售費用削減為零，你可以擺脫整個銷售組織，但你仍然能夠實現你的收入、增長和盈利計劃嗎？”
北京專賣店設計公司明白了我的意思，開始描述發生了什么。顯然，多年來，銷售組織一直表現不佳。當然，有少數表現出色的人達到或超過了他們的目標，但超過 90% 的銷售人員實現了不到 80% 的計劃。而這種情況已經持續多年。當銷售副總裁面臨這些數據的挑戰時，他的回答總是：“北京專賣店設計公司需要花更多的錢，我需要雇傭更多的銷售人員。” （你們中的一些人會開始看到這個故事的發展方向。”
最初，高層管理人員允許他花更多的錢，但結果沒有改變，副總裁也沒有改變他的調子。感到沮喪的是，他們要求財務總監審計銷售并“削減銷售費用”。在我們的談話中，管制員很沮喪，“顯然我們花了太多錢，我們應該花什么？”
我不想通過給他我唯一能回答的“這取決于”來進一步挫敗他，所以我們開始討論他需要做什么才能更好地了解銷售業績。我告訴他，很明顯，他們的支出并沒有產生他們預期的結果。北京專賣店設計公司需要了解為什么這么多銷售人員的表現如此糟糕，以及什么是正確的投資和領導水平才能使他們的業績回到目標。
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